Tekst poniżej został opublikowany przez Y Combinator (YC) we wrześniu 2017. YC to jeden z trzech najlepszych na świecie akceleratorów startupów. W tekście znajdują się linki do 11 innych artykułów, które również przetłumaczyliśmy na język polski. Będziemy wdzięczni za udostępnianie omgkrk.com/start w Twoich social mediach!
~ Ekipa #omgkrk

  1. Rób rzeczy, które się nie skalują – Paul Graham
  2. Nie rozmawiaj z ludźmi z działów rozwoju korporacji – Paul Graham
  3. Jak nie ponieść porażki – Jessica Livingston
  4. Udawana praca – Sam Altman
  5. Niechciani użytkownicy – Michael Seibel
  6. Prawdziwe dopasowanie produktu do rynku – Michael Seibel
  7. Ekonomia jednostki -Sam Altman
  8. Priorytety w startupie – Geoff Ralston
  9. Przewodnik do pozyskania kapitału zalążkowego – Geoff Ralston
  10. Zdobycie finansowania nie oznacza jeszcze sukcesu firmy – Michael Seibel
  11. Niemili ludzie ponoszą porażkę – Paul Graham

Oryginał znajdziesz na stronie YC.

Dla kogo są te porady?
Ten mały poradnik idealnie wprowadza w temat budowania startupów. Jeśli myślisz, że ta ścieżka jest dla Ciebie, ten tekst będzie znakomitym początkiem. To nie jest prosta lektura. Mimo, że przetłumaczyliśmy wszystko, będziesz musiała/musiał wielokrotnie odwołać się do pomocy Google, aby wszystko zrozumieć. Jeśli myślisz, że to za trudne, startupy nie są dla Ciebie.

Kto przetłumaczył ten poradnik?
Tłumaczenie wykonały TurboTłumaczenia, którą są także partnerem tej strony oraz jednym z najlepszych krakowskich startupów. Powstanie tej strony zainicjowała Fundacja #OMGKRK. Celem Fundacji jest więcej startupów w Krakowie (i Polsce). Niezależnie czy jesteś studentem czy 50-letnim pracownikiem korporacji, myślisz o zbudowaniu startupu i uznasz ten tekst za pomocny, my zrealizowaliśmy swój cel.

Co zrobić kiedy już przeczytam ten poradnik?
Jeśli musimy mówić Ci co robić, startupy nie są dla Ciebie.

Mam pytania do tekstu i Google nie daje mi jednoznacznej odpowiedzi.
Zapraszamy na grupę #OMGKRK na Facebooku gdzie możesz zacząć wątek ze swoim pytaniem. Niespodzianka: grupa jest wyłącznie po angielsku, więc uszanuj to proszę zadając swoje pytanie.


Najważniejsze porady Y Combinatora dla startupów

Geoff Ralston i Michael Seibel
25 września 2017

Wiele porad, jakich udzielamy startupom dotyczy taktyk, które mają być pomocne w codziennym prowadzeniu biznesu. Niektóre porady stanowią jednak fundament tych działań. Zebraliśmy zatem informacje, które według YC są najbardziej istotne i najskuteczniej pomagają rozwijać działalność. Niektóre zdają się być oczywiste, inne natomiast mogą pozornie zaprzeczać zdrowemu rozsądkowi. Jeśli jednak będziesz postępować zgodnie z poniższymi wskazówkami, twój startup z pewnością znajdzie się na prostej drodze do sukcesu.

Pierwszą radą, jaką dajemy założycielom startupów jest uruchomienie sprzedaży produktów jak najwcześniej – z tego prostego względu, że jest to jedyny sposób na poznanie problemów klientów oraz na to, by dowiedzieć się czy produkt spełnia ich potrzeby. Choć może to być dla niektórych zaskoczeniem, zawsze lepiej jest uruchomić sprzedaż przeciętnego jakościowo produktu, a następnie komunikować się z klientami i go ulepszać, niż od razu próbować stworzyć produkt “idealny”. To założenie sprawdza się pod warunkiem, że produkt ma na tyle dużą wartość użyteczną dla klientów, że nie będą jej przysłaniać jego potencjalne niedociągnięcia.

Kiedy startup ruszy, sugerujemy założycielom, aby nie spieszyli się zbytnio z rozbudową działalności (Paul Graham). Wielu doradców za wcześnie namawia startupy do rozbudowy. Wymaga to bowiem rozwinięcia strony technologicznej, która będzie szła w parze z rozwojem działalności. Jeśli zdecydujesz się na ten krok nazbyt wcześnie, zmarnujesz tylko czas i energię. Taka strategia często kończy się porażką. Zamiast tego, radzimy startupom, aby skupiły się za wszelką cenę na zdobyciu pierwszego klienta, nawet gdyby oznaczało to manualną pracę, której nie byliby w stanie wykonać w przypadku dziesięciu klientów, nie mówiąc już o 10 czy 1000. Na tym etapie założyciele nadal próbują określić co dokładnie musi zostać poprawione bądź dodane, a najlepszą drogą do znalezienia odpowiedzi na takie pytania jest bezpośrednia rozmowa z klientami. Na przykład założyciele Airbnb początkowo oferowali robienie “profesjonalnych” zdjęć domów i mieszkań swoich pierwszych klientów, aby ich ogłoszenia wyglądały bardziej atrakcyjnie w oczach najmujących. Chodzili zatem do mieszkań i sami robili zdjęcia. Jakość ogłoszeń na stronie podniosła się i wzrosła konwersja, co umożliwiło lepszy kontakt z klientem. Było to działanie, którego nie dałoby się wykonać od razu na dużą skalę, ale z pewnością stanowiło ono cenną lekcję budowania rynku.

Komunikacja z użytkownikami zazwyczaj skutkuje powstaniem długiej i skomplikowanej listy rzeczy, które musisz stworzyć. Rada, którą zawsze powtarza w takich przypadkach partner YC, Paul Buchheit (PB) to szukanie “rozwiązań 90/10”. Chodzi tutaj o szukaniu sposobów na to, aby osiągnąć 90% swoich celów wkładając w to jedynie 10% pracy/wysiłku/czasu. Jeśli dobrze poszukasz, niemal zawsze znajdziesz jakieś rozwiązanie oparte na zasadzie 90/10. Co najważniejsze, 90-procentowe rozwiązanie zapewnione istniejącemu już klientowi jest lepsze od 100-procentowego rozwiązania, którego wprowadzenie w życie zajmie całe wieki.

Kiedy firma zaczyna się rozwijać, pojawia sią zazwyczaj mnóstwo elementów rozpraszających. Konferencje, kolacje, spotkania z inwestorami albo ludźmi z działów rozwoju korporacji (tekst Paula Grahama), kontakty z mediami itp. (Współzałożycielka YC, Jessica Livingston stworzyła dość wyczerpująca listę rzeczy, na których nie powinieneś się skupiać) Zawsze przypominamy założycielom startupów, aby pamiętali o tym, że najważniejsze zadania każdej nowo powstałej firmy to kodowanie i rozmowa z klientami. W przypadku każdej firmy, bez względu na to, czy sprzedaje ona oprogramowanie czy też inny produkt, oznacza to, że aby stworzyć coś, czego chcą klienci, trzeba najpierw wprowadzić produkt na rynek i zacząć rozmawiać z klientami aby dowiedzieć się czy spełnia on ich oczekiwania, a następnie wprowadzić w życie zmiany sugerowane w otrzymanej informacji zwrotnej. To właśnie tym zadaniom musisz poświęcić niemal cały swój czas i uwagę. W dużych firmach jest to wiecznie powtarzający się cykl. Podobnie dzieje się kiedy twoja firma rozwija się. Będziesz wtedy musiał wybrać dla swojej działalności jedną z wielu możliwych dróg. Sam Altman zawsze podkreśla, że najczęściej warto jest zdecydować się na bardziej ambitny plan. To zadziwiające jak często twórcy startupów próbują unikać tego typu wyzwań i skupiają się na innych aspektach. Sam określa to mianem “udawanej pracy” ponieważ sprawia ona zazwyczaj więcej przyjemności, niż prawdziwa praca.

Jeśli chodzi o klientów to większość założycieli startupów nie zdaje sobie sprawy z tego, że mogą ich sobie wybrać tak samo, jak klienci wybierają ich produkt. Często powtarzamy, że mała grupa klientów, którzy cię kochają jest lepsza od dużej grupy, która cię tylko lubi. Innymi słowy, pozyskanie 10 klientów, którzy maja palący problem jest lepsze, niż 1000 klientów, którzy mają tymczasowy kłopot. Łatwo jest popełnić błąd wybierając swoja klientelę i dla wielu startupów kluczowym rozwiązaniem jest nieraz pozbycie się niektórych klientów. Mogą oni bowiem generować większe koszty niż wartość dostarczanych przez nich zysków lub informacji. Na przykład Justin.tv/Twich osiągnął prawdziwy sukces dopiero po tym, jak skupił się na osobach dostarczających treść związaną z grami, a odsunął się od użytkowników streamujących ogólne treści objęte prawami autorskimi (Niechciani użytkownicy – Michael Seibel).

Każdy startup chce się rozwinąć bo bez tego czeka go jedynie porażka. Ważne jest jednak aby dobrze zrozumieć kiedy i jak rosnąć. W YC czasem jesteśmy krytykowani za to, że nakłaniamy firmy do rozwijania się za wszelką cenę. W rzeczywistości jednak motywujemy je do tego, aby rozmawiały ze swoimi użytkownikami, tworzyły potrzebne rozwiązania i szybko reagowały na potrzeby klientów. Rozwój jest nieunikniony kiedy robimy te trzy rzeczy skutecznie. Nie zawsze jednak rozbudowa jest dobrym wyborem. Jeśli nie masz jeszcze czegoś, czego potrzebują klienci, czyli nie wpasowałeś się jeszcze w rynek, nie ma sensu się rozbudowywać (Michael Seibel). Skutkuje to najczęściej osłabieniem kontroli nad działaniami. Jeśli masz produkt, który przynosi małe zyski, rozbudowa może oznaczać jedynie odpływ gotówki. Jak mawia PB, nie ma sensu zarabiać na kliencie 80 centów, jeśli trzeba mu oddać dolara. Nie powinno dziwić, że ekonomia jednostkowa ma duże znaczenie, jednak zaskakująco wiele startupów o tym zapomina (Sam Altman).

Intuicja podpowiada założycielom startupów, żeby robić jak najwięcej, podczas gdy niemal zawsze lepszą strategią jest robić mniej, ale naprawdę dobrze. Na przykład przedsiębiorcy często ulegają pokusie podpisywania dużych kontraktów z ogromnymi firmami, co jest w ich oczach swego rodzaju potwierdzeniem sukcesu startupu. Jednak umowy pomiędzy dużymi firmami i malutkimi startupami rzadko kończą się dobrze dla startupu. Zajmują one zbyt dużo czasu, dużo kosztują i często kończą się fiaskiem. Jednym z najtrudniejszych aspektów prowadzenia startupu jest decydowanie o tym, co w danym momencie robić bo lista możliwości może być nieskończona (post Geoffa Ralston). Bardzo ważne jest aby każdy nowy startup określił jedno lub dwa kryteria pomiaru sukcesu, aby niemal wyłącznie na ich podstawie można było ustalić plan działania. Jeśli na początku działalności twój produkt nie sprzedaje się, możesz myśleć, że trzeba natychmiast dodać do niego nowe elementy, aby rozwiązać wszelkie możliwe problemy klienta. Lepiej jest jednak porozmawiać z odbiorcą i skupić się na rozwiązaniu jednego, najważniejszego problemu.

Twórcy startupów często są zaskoczeni kiedy słyszą, że nie powinni się przejmować jeśli ich firma chwilowo nie przynosi zysków. Okazuje się jednak, że niemal każdy startup miewa ogromne problemy i dotyczy to nawet tych firm, które z czasem zamieniają się w giganty zarabiające miliardy dolarów. Sukcesu nie można mierzyć tym, czy masz duże zyski od samego początku, ale tym, na ile umiejętnie rozwiązujesz pojawiające się problemy. Twoja praca będzie często wyglądać jak nieustanne naprowadzanie statku na właściwy kurs. I to jest całkiem normalne.

Trudno jest nie przejmować się na początku konkurencją – zarówno tą rzeczywistą jak i potencjalną. Pamiętaj jednak, że zamartwianie się tym, co robi twoja konkurencja jest po prostu marnowaniem czasu. Mawiamy często, że startupy umierają nie dlatego, że ktoś je zabija lecz dlatego, że popełniają samobójstwo. Przyjdzie oczywiście moment, w którym monitorowanie konkurencji będzie kluczowym elementem potrzebnym do osiągnięcia sukcesu, ale bardzo rzadko ma to znaczenie w ciągu pierwszych dwóch lat od założenia firmy.

Kilka słów o pozyskiwaniu funduszy (Geoff Ralston). Pierwszą i najlepszą radą jest pozyskanie funduszy tak szybko, jak się da i skupienie się na pracy. Często można zauważyć po krzywej wzrostu danej firmy że akurat jest ona w fazie pozyskiwania funduszy. Kiedy krzywa ta się wyrównuje, firma zaczyna szukać dodatkowych finansów. Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że zdobycie finansowania nie oznacza jeszcze sukcesu ani nawet możliwości jego osiągnięcia (Michael Seibel). Niektóre z najlepszych firm współpracujących z Y Combinator pozyskiwały inwestorów kiedy jeszcze były bardzo mało znane (Airbnb, Dropbox czy Twitch to tylko kilka dobrych przykładów). A skoro już o tym mowa, to musisz pamiętać, że pieniądze inwestora NIE SĄ twoje. Jesteś dłużnikiem i masz etyczny/moralny obowiązek wydać te pieniądze w taki sposób, aby podnieść wartość swojej firmy.

Ważne jest również nie stracić zdrowia wpadając w szalony wir startupowego życia. Zawsze mówimy założycielom, żeby robili sobie wolne, spędzali czas z rodziną i przyjaciółmi, wysypiali się i ćwiczyli pomiędzy maratonami składającymi się z niezwykle intensywnej pracy wymagającej pełnego skupienia.

Na koniec chcemy dodać kilka słów na temat porażki. Okazuje się, że większość firm pada z powodu konfliktów pomiędzy założycielami. Relacje z ludźmi, z którymi zakładasz startup są dużo ważniejsze, niż może ci się wydawać, dlatego otwarta, szczera komunikacja z nimi może pomóc zapobiec porażce. Tak naprawdę okazuje się, że jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić aby odnieść sukces w życiu osobistym i zawodowym to po prostu bycie miłym (Paul Graham).

Krótki przewodnik z poradami YC
· Uruchom sprzedaż produktu natychmiast
· Stwórz coś, czego chcą klienci
· Rób to, czego nie da się robić na dużą skalę
· Szukaj rozwiązań typu 90/10
· Znajdź 100 klientów, którzy pokochają twój produkt
· Wszystkie startupy maja w pewnym momencie problemy finansowe
· Koduj i rozmawiaj z użytkownikami
· “To nie twoje pieniądze”
· Rozwój zależy od produktu, nie od prekursora
· Nie rozbudowuj zespołu/ firmy dopóki nie stworzysz czegoś, co jest potrzebne klientom
· Uznanie nie oznacza jeszcze sukcesu ani szansy na jego osiągnięcie
· Jeśli możesz, unikaj długotrwałych negocjacji z dużymi firmami
· Unikaj rozmów z korporacjami chcącymi wesprzeć rozwój twojej firmy – marnują tylko twój czas
· Unikaj konferencji, chyba że są najlepszym sposobem na pozyskanie klientów
· Wprowadzając produkt na rynek prowadź działania na małą skalę – bądź mały i sprawny
· Startup może rozwiązać w danym momencie tylko jeden problem jeżeli chce to zrobić dobrze
· Relacje ze współzałożycielami znaczą więcej, niż myślisz
· Czasem musisz pozbyć się niektórych klientów
· Nie zwracaj uwagi na konkurencję – zginiesz z własnych rąk
· Większość firm upada nie dlatego, że kończą im się pieniądze
· Bądź miły! A przynajmniej nie bądź dupkiem
· Ćwicz i wysypiaj się – zadbaj o siebie