9.06.2016

 

Poniżej znajduje się treść wystąpienia Jessiki z naszej dorocznej Female Founders Conference, w której uczestniczyło ponad 800 kobiet – założycielek startupów.

Jessica miała okazję obserwować ponad 1000 firm przechodzących przez YC i dzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jakie elementy decydują o sukcesie. Podkreśla jak ważne jest unikanie elementów rozpraszających oraz tworzenie czegoś, co jest potrzebne ludziom:

“Jeśli nie tworzysz czegoś, czego ludzie chcą, nie ma znaczenia co będziesz robić. Możesz być najlepszym mówcą, świetnie pozyskiwać fundusze czy programować, ale jeśli nie budujesz produktu, który zaspokoi jakąś realną potrzebę, nigdy nie osiągniesz sukcesu. […]

Choć mogę powiedzieć, że będąc kobietą masz utrudnione zadanie, nie znaczy to, że twoja płeć może zadecydować o sukcesie lub porażce. Jeśli chcesz założyć startup, po prostu zrób to i nie pozwól, żeby powstrzymały cię jakiekolwiek komentarze.”

Poniżej możesz obejrzeć całe wystąpienie i przeczytać jego treść.

 

Chciałabym dzisiaj zacząć od pewnej osobistej informacji. Po 11 latach pracy dla Y Combinator idę na roczny urlop. Chcę się skupić na pewnych projektach i, szczerze mówiąc, jestem nieco zmęczona. YC to jedna z moich ulubionych rzeczy na całym świecie ale jest również czymś, co mnie mocno pochłania, a trudno jest pracować 11 lat bez przerwy nad czymś, co cię mocno pochłania. Chcę też spędzić więcej czasu z moimi synami. Są w wieku 7 i 4 lat i nigdy nie będę mogła wrócić do tego momentu w ich życiu. Mówiąc krótko, po tej konferencji idę na urlop.

Tym samym dochodzimy do tematu mojego wystąpienia. Powiem wam o czym powinnyście pamiętać kiedy będę miała wolne. Zastanawiałam się o czym powinni według mnie pamiętać startupowcy z YC kiedy będę na urlopie i zdałam sobie sprawę, że to, co chciałam im przekazać, dotyczy was wszystkich. Przekażę wam w związku z tym te same rady, które przekazałam twórcom startupów współpracującym z YC.

1. Stwórz coś, czego chcą ludzie.

To jest motto YC, a po 11 latach i współpracy z 1000 startupów wiem, że jest ono bardzo trafione. Jeśli nie tworzysz czegoś, czego chcą ludzie, nie ma znaczenia co będziesz robić. Możesz być najlepszym mówcą, świetnie pozyskiwać fundusze czy programować, ale jeśli nie budujesz produktu, który zaspokoi jakąś realną potrzebę, nigdy nie osiągniesz sukcesu.

Moja rada dla tych, którzy nadal szukają pomysłu jest taka, żeby rozwiązali problem, którzy sami mają. Będziesz mieć wtedy pewność, że jest to coś potrzebnego przynajmniej jednej osobie. A kiedy ty sama należysz do swojego rynku docelowego, jesteś świadoma rzeczy, których w innym przypadku byś nie dostrzegła.

Postaraj się jednak przejść od robienia czegoś dla siebie do robienia czegoś dla innych tak szybko, jak to możliwe. A żeby wiedzieć, czego potrzebują inni, musisz ich zrozumieć. Czy podoba im się to, co robiłaś do tej pory? Jeśli nie, to dlaczego? Rozmawiaj ze swoimi użytkownikami tak dużo, jak tylko możesz, nawet jeśli oznacza to robienie na początku rzeczy, których nie dałoby się robić na dużą skalę. Nie znam ani jednego przypadku startupu, który upadł ponieważ twórcy poświęcili zbyt dużo czasu na rozmowę z klientami.

Bądź otwarta na wprowadzanie zmian w swoim pomyśle bo większość pomysłów ewoluuje.

Najsłynniejszym chyba przykładem tego rodzaju rozwoju wewnątrz YC jest Airbnb. Zaczęli od pompowanych łóżek na podłogach na konferencjach, potem przeszli do pompowanych łóżek na podłogach, ale bez konferencji, a potem do pokoi, aż w końcu do całych mieszkań. Ten ostatni krok zrobili – wierzcie mi lub nie – ponieważ Barry Manilow pojechał w trasę koncertową. Jego perkusista był jednym z właścicieli wynajmujących pokoje przez Airbnb. To było jeszcze w czasach, kiedy właściciel musiał być w mieszkaniu na czas wynajmu. Pewnego dnia zapytał on ludzi z Airbnb czy mógłby wynająć całe mieszkanie kiedy on pojedzie w trasę. Musieli się mocno nad tym zastanowić. W tamtej chwili nadal nazywali się AirBedandBreakfast [Bed&Breakfast to amerykańskie określenie na rodzaj hotelu w którym dostaje się śniadanie w cenie; AirBed z kolei to materac. – przyp. tłumacza], nie Airbnb więc goście musieli mieć zapewnione śniadanie! W końcu jednak się zgodzili i obecnie tego typu wynajem jest jednym z najważniejszych źródeł dochodu Airbnb.

Twoi użytkownicy są twoimi drogowskazami. Jedynym sposobem na to, żeby w początkowych stadiach rozwoju firmy pozostać na odpowiednich torach jest budowanie i rozmowa z użytkownikami. I nic więcej.

2. Skup się.

Najczęściej powtarzający się wzór działania pośród tysięcy startupów, które wsparliśmy finansowo to taki, w którym najbardziej skuteczni twórcy są w pełni skupieni na swoim produkcie i swoich użytkownikach. Ocierają się wręcz o fanatyzm. Najlepsi założyciele startupów nie mają czasu na to, żeby rozpraszały ich inne sprawy.

Oto lista rzeczy, które często rozpraszają startupowców. To taki startupowy odpowiednik wilka w owczej skórze.

• “Picie kawki” z inwestorami
• Rozmowy z potencjalnymi nabywcami
• Networking
• Zatrudnianie paneli doradców
• Tworzenia “partnerskiej współpracy” w przekonaniu, że pozyskasz w ten sposób większą liczbę użytkowników
• Inwestowanie czasu w PR zanim jeszcze stworzysz produkt, którego ktoś chce
• Dyskusje w mediach społecznościowych
• Udział w konferencjach
• Zamartwianie się o bycie kobietą w świecie technologii

Zwróć uwagę, że według powyższych rad nie powinno cię tutaj być. Stoję na scenie i wygłaszam na konferencji przemówienie mówiąc, że nie warto jeździć na konferencje. I szczerze mówiąc, generalnie nie powinnaś. Dlatego staramy się przygotować tę konferencję najlepiej jak potrafimy – wiemy bowiem, że musi ona być czasem spędzonym bardziej produktywnie, niż spędziłabyś go będąc w biurze, tworząc produkty i rozmawiając z użytkownikami. A to oznacza, że poprzeczka jest postawiona bardzo wysoko.

3. Nie przejmuj się tym, że jesteś kobietą.

Chcę pomówić trochę więcej o tym ostatnim punkcie – zamartwianie się faktem, że jesteś kobietą w świecie technologii. Jest to punkt, który w szczególny sposób odnosi się do zebranego tutaj gremium.

Kobiety muszą stawić czoła naprawdę dużym przeciwnościom kiedy zakładają startup. Tak dużo się mówi na ten temat, że obawiam się iż może to niektóre kobiety odstraszyć. Co więcej, trzeba umieć przesiać ten nawał informacji i wiedzieć, które są wartościowe, a które nie. Dyskusje wokół tego tematu są często prowadzone przez ludzi, którzy sami nic nie tworzą. I tak samo, jak w przypadku innych kwestii, ilość uwagi poświęcanej temu tematowi w mediach nie jest uzależniony do rozmiaru problemu, a od tego, ile odsłon na stronie może on wygenerować. Kontrowersja jest siłą napędową odsłon więc pisze się na tematy kontrowersyjne. O kobietach, które cichutko i skutecznie budują swoje firmy już tak dużo się nie słyszy.

Mam w nosie liczbę odsłon na stronie. Dla mnie ważne jest to, jak mogę pomóc kobietom zakładającym startupy.

Robię to poprzez zachęcanie kobiet do tworzenia startupów i przez pomaganie im kiedy już zaczną. I choć mogę powiedzieć, że będąc kobietą masz utrudnione zadanie, nie znaczy to, że twoja płeć może zadecydować o sukcesie lub porażce. Jeśli chcesz założyć startup, po prostu to zrób i nie pozwól, żeby powstrzymały cię jakiekolwiek komentarze… te wszystkie wiadomości, artykuły i kontrowersje na Twitterze na temat tego, jak bardzo pod górkę mają kobiety. Działanie to nie tylko najlepsza droga do twojego rozwoju, ale również najprostszy sposób na rozwiązanie tych problemów.

4. Mierz swój rozwój.

Jeśli zrobisz te pierwsze dwie rzeczy, o których powiedziałam, czyli stworzysz coś, czego chcą ludzie i skupisz się na tym produkcie, nieuniknionym skutkiem będzie rozwój twojego biznesu. A to oznacza, że możesz wykorzystać rozwój, żeby sprawdzić, czy robisz te dwie wspomniane rzeczy. Jeśli masz dobry współczynnik rozwoju, który w przypadku startupu oznacza przynajmniej 10% w skali miesiąca, jesteś na dobrej drodze. Jeśli tak nie jest, to znaczy, że zawodzi któryś z pierwszych dwóch punktów. Albo tworzysz nieodpowiedni produkt albo nie skupiasz się odpowiednio na pracy nad nim.

Jest takie słynne zdanie, które często powtarzamy w Y Combinator: Robisz to, co mierzysz. Wybierz jakiś wskaźnik, który chcesz podwyższyć i skup się na nim. Najlepszym kryterium pomiaru rozwoju jest oczywiście stary dobry przychód. Nic tak dobrze nie pokazuje, czy rzeczywiście tworzysz coś, czego chcą ludzie.

Kiedy skupiasz się na rozwoju, chronisz się jednocześnie przez życiem w zaprzeczeniu, które jest ogromnym zagrożeniem dla założycieli startupów. Z różnych powodów wiele problemów, w obliczu których stają startupy prowokuje stan zaprzeczenia. Może to dlatego, że te problemy są trudne do rozwiązania.

Założyciele, którzy tworzą nieodpowiedni produkt tkwią w zaprzeczeniu. Ci, którzy marnują czas na nieistotne drobiazgi tkwią w zaprzeczeniu. Zaprzeczenie to cichy zabójca startupów. Ale jeśli będziesz się trzymać swoich celów dotyczących wzrostu, będziesz musiała się z tego zaprzeczenia wyrwać. Wyniki, dobre czy złe, będą tuż przed twoimi oczami.

No, chyba że zaprzeczasz potrzebie trzymania się celów związanych ze wzrostem. A to, wierzcie mi lub nie, zdarza się cały czas. Nieustannie słyszymy jak twórcy startupów mówią “W tej chwili nie skupiamy się na wzroście”. Czasem jest to słuszne podejście, ale chyba nie muszę mówić jak się to zazwyczaj kończy kiedy słyszymy coś takiego od założycieli.

5. Sprawdź czy jesteś “z góry żywy”.

Rozwój to jeszcze nie wszystko. Firma może się rozwijać i mimo wszystko upaść jeśli skończą ci się pieniądze i nie będziesz w stanie zebrać więcej funduszy.

Najważniejszym pytaniem jest to, czy – jak mówimy – jesteś “z góry żywy” (“default alive”) czy “z góry martwy” (“default dead”). “Z góry żywy” oznacza, że jeśli utrzymasz wydatki na tym samym poziomie, a twoje przychody będą wzrastać w takim samym tempie, wyjdziesz na czysto nawet jeśli skończą ci się pieniądze. Jeśli nie wyjdziesz, jesteś “z góry martwy”.

Obecnie prosimy wszystkich założycieli współpracujących z YC o to, by swój raport dla inwestorów  zaczynali od określenia do której kategorii należą. Oprócz tego, że mówi nam to jak sobie daje radę dany startup, pozwala to na wyrwanie założycieli ze stanu zaprzeczenia. Ponieważ kiedy mają ci się skończyć pieniądze, stajesz w obliczu poważnego problemu, któremu wiele osób często zaprzecza. Byłbyś zaskoczony tym, jak często założyciele startupów nie mają nawet pojęcia czy są z góry żywi czy martwi.

6. Zminimalizuj koszty.

Dlaczego startupom kończą się pieniądze? Bo za dużo wydają. A jako że największe wydatki w stratupach to pensje, zbyt wysokie wydatki oznaczają zatrudnianie zbyt wielu ludzi.

Zatrudnianie na wyrost to ogromny błąd, jaki popełnia wiele startupów w drugiej fazie rozwoju. Tak samo, jak w pierwszej błędem jest robienie czegoś, czego nikt nie chce.

Wiem dobrze, jak niebezpieczne jest zatrudnianie zbyt wielu osób ponieważ startupy z YC cały czas to robią, choć nieustannie ich przed tym przestrzegamy.

Problem z zatrudnianiem na wyrost polega na tym, że daje ci to mniejszy margines na popełnianie błędów. Im szybciej topnieją ci pieniądze na koncie, tym mniej masz czasu na wygenerowanie profitów. Jednak startupy – jako że zazwyczaj są prowadzone przez niedoświadczonych przedsiębiorców robiących coś nowego – są dokładnie tym środowiskiem, w którym dużo trudniej jest wejść na odpowiednią ścieżkę, niż mogłoby się wydawać. A to jest niestety zabójcze połączenie ponieważ jeśli zaczynają ci się kończyć pieniądze zanim wszystko zacznie odpowiednio działać, musisz zgromadzić fundusze w okresie, kiedy twój startup jest jeszcze “brzydkim kaczątkiem”. Nawet jeśli jesteś na dobrych torach, kiepsko teraz wyglądasz. A inwestorzy nie lubią takich firm.

Kiedy zatem zbierzesz pieniądze, dysponuj nimi z rozwagą. Zatrudniaj tak, jakbyś przewidywał czarny scenariusz. Jedyną rzeczą, jaką możesz przewidzieć w startupie jest to, że będziesz mieć nieprzewidziane problemy.

Stale widzę startupy, które upadają nawet jeśli szło im całkiem dobrze, a to tylko za sprawą zbyt wczesnego zatrudniania ludzi.

7. Zbieranie finansowania  z czasem jest trudniejsze.

Wielu startupom utrudnia się gromadzenie funduszy na etapie brzydkiego kaczątka tylko dlatego, że potem będzie im jeszcze trudniej. Twórcy, którym ze względną łatwością przyszło zgromadzenie funduszy w rundzie Seed często myślą, że w rundzie A  pójdzie im równie dobrze. A nie pójdzie.

Często dostajemy od startupów maile o treści “kończą nam się pieniądze więc będziemy robić rundę A teraz”. Jakby to miał być zwykły spacer do bankomatu. A kiedy pytamy ich jak im idzie, w odpowiedzi zazwyczaj otrzymujemy jakąś historię o powolnym wzroście i wysokich kosztach. Jesteśmy zmuszeni im powiedzieć, że nie ma mowy o rundzie A i że muszą wprowadzić drastyczne zmiany jeśli chcą, żeby ich biznes w ogóle przetrwał.

Inwestorzy, z którymi masz do czynienia na etapie rundy A znacznie się różnią od tych, którzy inwestują w startup w fazie zalążkowej. Ci, którzy inwestują w twój projekt w jego początkowej fazie potrzebują obietnicy. Natomiast ci, którzy inwestują w startup przy okazji rundy A  pytają o wyniki. Wiedzą, że ich  zyski z inwestycji  płyną tylko z najbardziej skutecznych firm. Dlatego też będą gotowi zainwestować w twój biznes tylko jeśli udowodnisz, że jesteś na właściwej drodze do sukcesu. Jeśli jesteś, możesz liczyć na ich hojność. Ale jeśli nie jesteś, nie dostaniesz ani grosza. Nawet jeśli dopiero jesteś na etapie przekształcania obietnicy w skuteczne działania, nie zdecydują się oni na inwestycję. Dla niech nie ma zbyt dużej różnicy pomiędzy startupem, który znajduje się w połowie drogi zmierzającej w dobrym kierunku a tym, który podąża niewłaściwą drogą. Jeśli nie widzą odpowiednio dużego postępu, nie interesują ich przyczyny takiego stanu rzeczy.

Jednorożce

Jak na razie przedstawiłam startupy tylko w czarnym świetle. Przepraszam, czasem nie mogę się powstrzymać bo już się na to napatrzyłam. Dobre wieści są takie, że powyższa lista jest dość wyczerpująca. Jeśli unikniesz popełniania powyższych błędów, będzie dobrze. Jeśli stworzysz coś, czego chcą ludzie, skupisz się na tym, aby zadowolić swoich użytkowników, zadbasz o dobry wskaźnik wzrostu i nie zatrudnisz ludzi na wyrost, będziesz w bardzo dobrym punkcie. Będziesz panią swojego losu na poziomie, o którym inni mogą tylko pomarzyć.

Organizujemy tę konferencję z dwóch powodów: 1) aby zainspirować więcej kobiet to tworzenia startupów oraz 2) aby pomóc osiągnąć sukces kobietom, które już prowadzą swoje startupy.

Ja mam w tym jednak jeszcze jeden cel. Nie tylko chcę, żeby wśród założycieli startupów było więcej kobiet. Chcę, żeby było wśród nich więcej kobiet, które odnoszą prawdziwy sukces. Takich, które prowadzą firmy określane przez niektórych mianem jednorożców. Są to firmy, które stanowią doskonały wzór dla innych startupów, a to właśnie takich wzorców potrzebujemy jeśli chcemy zachęcić więcej kobiet, aby podejmowały ryzyko i zakładały swoje firmy.

A wiecie skąd się biorą założycielki tych najlepiej działających firm? Z tej sali!

Po tym, jak Y Combinator pomógł sfinansować ponad 1000 startupów, wiem jak trudno jest stworzyć dobrze funkcjonującą firmę. A po rozmowach przeprowadzonych z uczestniczkami poprzednich konferencji z serii Female Founder wiem, że bardzo wiele z was posiada wszystkie cechy potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Wyobraźcie sobie jak będzie wyglądać przyszłość jeśli odważycie się i to zrobicie.

Ten tekst jest częścią 12 artykułów na temat budowania startupów, które opublikował akcelerator Y Combinator. Fundacja #OMGKRK przetłumaczyła je na język polski i udostępniła na stronie omgkrk.com/start.

Polskie tłumaczenie dzięki współpracy z TurboTlumaczenia.pl.