Paul Graham
Styczeń 2015

Dział rozwoju korporacji (ang. Corporate Development) to zespół stworzony wewnątrz danej firmy, który zajmuje się wykupem innych firm. Jeśli ktoś z tego zespołu chce z tobą rozmawiać to właśnie w tym celu, nawet jeśli sobie z tego nie zdajesz sprawy.

Zazwyczaj nie ma sensu rozmawiać z ludźmi od rozwoju korporacji, chyba że (a) chcesz w danym momencie sprzedać firmę lub (b) jest bardzo prawdopodobne, że przedstawią ci ofertę z bardzo interesującą ceną. W praktyce oznacza to, że startupy powinny rozmawiać z Corporate Development tylko jeśli powodzi im się albo bardzo dobrze albo bardzo źle. Jeśli firma bardzo źle prosperuje, oznacza to, że prawdopodobnie wkrótce upadnie. Możesz zatem porozmawiać o jej sprzedaży, bo i tak nie masz nic do stracenia. Jeśli biznes idzie bardzo dobrze, możesz spokojnie z nimi rozmawiać bo obydwie strony wiedzą, że cena musi być wysoka i jeśli pokażą choćby w najmniejszym stopniu, że marnują tylko twój czas, będziesz mógł bez wahania powiedzieć im, żeby spadali.

Niebezpieczeństwo stoi przed firmami, które znajdują się gdzieś po środku. A w szczególności młodymi firmami, które szybko rosną, ale za krótko istnieją na rynku, żeby być już dużą firmą. Jeśli firma ma obiecujące wyniki, ale działa na rynku od mniej niż roku, rozmowa z działem Corporate Development zazwyczaj jest błędem.

Jest to jednak błąd, który założyciele startupów popełniają cały czas. Kiedy kontaktuje się z nimi ktoś od rozwoju korporacji, właściciele firmy chcą przynajmniej dowiedzieć się czego dokładnie od nich chcą. Poza tym nie chcą obrazić Wielkiej Firmy odmawiając im spotkania.

Powiem, czego dokładnie chcą. Chcą porozmawiać o tym, czy można kupić twoją firmę. Na tym polega praca działu ds. rozwoju korporacji. Zanim zatem zgodzisz się na spotkanie z kimkolwiek od Corporate Development, zadaj sobie pytanie „Czy chcemy w tej chwili sprzedać naszą firmę?” Jeśli odpowiedź brzmi nie, powiedz im „Przykro nam, ale obecnie skupiamy się na rozwoju”. Nie obrażą się. A już na pewno nie obrażą się twórcy Wielkiej Firmy. Co najwyżej zdobędziesz ich większy szacunek. Zobaczą w Tobie cząstkę siebie. Oni też nie sprzedali swojej firmy i dlatego są teraz w stanie wykupować inne. [1]

Większość założycieli, z którymi kontaktują się ludzie od rozwoju korporacji wiedzą o co w tym chodzi. I nawet jeśli rozumieją jaki jest cel tych rozmów i jeśli nie chcą akurat sprzedać firmy, decydują się na spotkanie. Co ich do tego motywuje? Ta sama mieszanka zaprzeczenia i pobożnych życzeń, która stoi za większością błędów popełnianych przez założycieli firm. Miło jest rozmawiać z kimś, kto chce kupić twoją firmę. Bo kto wie, może zaproponują ci zaskakująco wysoką cenę. Trzeba się przynajmniej zorientować, prawda?

Nie. Oczywiście gdyby wysłaliby ci gotową ofertę na maila, możesz ją otworzyć. Ale nie tak wyglądają rozmowy z Corporate Development. Jeśli w ogóle coś ci zaoferują, zrobią to po długim i niezwykle rozpraszającym procesie. A jeśli złożą ci zaskakującą ofertę, to będzie ona zwykle zaskakująco niska.

Rozpraszanie się to ostatnia rzecz, na która może sobie pozwolić startup. A rozmowy z działem rozwoju korporacji rozpraszają bardziej niż cokolwiek innego ponieważ nie tylko odwracają twoją uwagę, ale również podważają twoje morale. Jednym ze sposobów na przetrwanie tego okropnego procesu jest nie zatrzymywać się i nie zastanawiać nad tym, jak bardzo jesteś zmęczony. Zamiast tego, wpadnij w swego rodzaju rytm. [2] Zastanów się co byś zrobił, gdyby na 20. kilometrze maratonu ktoś do ciebie podbiegł i powiedział “Wyglądasz na bardzo zmęczonego. Nie masz ochoty się zatrzymać i odpocząć?” Rozmowy z działami rozwoju korporacji wyglądają podobnie, ale są dużo gorsze, ponieważ ich zachęta do zatrzymania się łączy się w twojej głowie z wyimaginowaną ceną, którą spodziewasz się usłyszeć.

A wtedy wpadasz w poważne kłopoty. Ludzie z Corporate Development lubią odwracać kota ogonem. Doprowadzą cię do sytuacji, w której to ty będziesz ich prosił o to, żeby kupili twoją firmę, a nie oni będą o nią zabiegać. To zadziwiające, jak często im się to udaje.

Jest to bardzo śliskie zbocze, pokryte najsilniejszymi mocami, jakie mogą wpływać na umysł przedsiębiorców. Stoi na nim doświadczony specjalista, którego zadaniem jest cię z tego zbocza zepchnąć.

Ich taktyka spychania z tego zbocza jest zazwyczaj dość brutalna. Jedynym zadaniem ludzi od rozwoju korporacji jest kupowanie firm, które ktoś im wskaże. Wartość ich pracy rośnie wprost proporcjonalnie do zaniżenia ceny za twoje przedsiębiorstwo. Ci najbardziej ambitni nie przebierają w środkach, żeby tylko osiągnąć swój cel. Na przykład niemal zawsze zaczynają od zaproponowania niskiej kwoty, żeby tylko zobaczyć, czy ją przyjmiesz. Nawet jeśli tego nie zrobisz, mało atrakcyjna oferta zachwieje twoją wiarą w siebie, dzięki czemu będzie łatwiej tobą manipulować.

A to jest tylko jedna z ich najbardziej niewinnych sztuczek. Zobaczysz co się będzie działo, kiedy przyjmiesz jakąś ofertę i będziesz myślał, że masz umowę w kieszeni. Wtedy przyjdą do ciebie i powiedzą, że ich szef nie chce podpisać tej umowy i nie godzi się jednak na więcej, niż połowę ustalonej kwoty. To się zdarza cały czas. Jeśli sądzisz, że rozmowy z inwestorami są trudne, zobaczysz do czego potrafią się posunąć ludzie z Corporate Development. Nawet ci z firm, które ogólnie mają życzliwe podejście. Pamiętam, jak kiedyś skarżyłem się przyjacielowi pracującemu dla Google na temat jakiegoś numeru, który ludzie od rozwoju korporacji wywinęli jednemu ze startupów współpracujących z YC. „Co się stało z zasadą Nie Bądź Wredny?” – zapytałem. Na co on mi dopowiedział: „Ludzie z Corporate Development raczej nie dostali maila z tą informacją”. [3]

Taktyki, z którymi spotykasz się podczas rozmów o fuzji, to nic w porównaniu z tym, co możesz znać ze świata Doliny Krzemowej. To tak, jakby część materiału genetycznego staromodnych baronów biznesu została zmieszany ze światem startupów.

Najprostszą metodą na to, aby się ochronić, jest zastosowanie sposobu, którego używał John D. Rockefeller, którego dziadek był alkoholikiem, aby uchronić się przed popadnięciem w nałóg. Powiedział kiedyś w szkółce niedzielnej:
„Chłopcy, wiecie, dlaczego nigdy nie zostałem pijakiem? Bo nigdy nie sięgnąłem po pierwszy kieliszek.”

Chcesz w tej chwili sprzedać swoją firmę? Nie kiedyś, teraz. Jeśli nie, nie idź nawet na pierwsze spotkanie. Nie obrażą się. A ty sobie oszczędzisz jednego z najgorszych doświadczeń, przez jakie możesz przejść jako startup.

Jeśli chcesz sprzedać swój biznes, istnieje wiele innych technik, aby to zrobić. Ale największym błędem, jaki popełniają założyciele startupów nie jest prowadzenie kiepskich negocjacji z Corporate Development kiedy już są na to gotowi, tylko zaczynanie ich kiedy jeszcze nie są do tego w ogóle przygotowani. Jeśli zatem zapamiętasz tylko tytuł tego artykułu, będziesz wiedział jedną z najważniejszych rzeczy, o których musisz pamiętać w ciągu pierwszego roku swojej działalności.

Uwagi

[1] Nie twierdzę, że nigdy nie powinieneś sprzedawać swojej firmy. Mówię tylko, że powinieneś mieć jasność co do tego, czy chcesz ją sprzedać czy nie, a nie pozwalać sobie na manipulację i wygórowane oczekiwania dotyczące sprzedaży w nazbyt wczesnym punkcie.

[2] W startupie, tak samo jak w konkurencjach sportowych, musisz dać z siebie wszystko tu i teraz. Nie myślisz nawet o zmęczeniu. Kiedy sobie na to pozwolisz, np. po końcowym gwizdku, natychmiast dopada cię fala zmęczenia. Jeśli prowadzisz rozmowy z ludźmi od rozwoju korporacji to tak, jakbyś pozwalał sobie poczuć tę falę w samym środku gry.

[3] Szczerze mówiąc, pozornie złe działania ludzi z Corporate Development bywają przerysowane, ponieważ stanowią oni twarz dużej organizacji, która czasem sama siebie nie do końca rozumie. Nabywcy bywają zaskakująco niezdecydowani w kwestii firm, które kupują, a rozróżnienie ich niepewności od nieszczerości zajmuje dużo czasu.

Podziękowania dla Marca Andreessena, Jessiki Livingston, Geoffa Ralstona i Qasara Younisa za przeczytanie szkicu tego wpisu.

Oryginał tego tekstu znajduje się na stronie Paula Grahama.

Ten tekst jest częścią 12 artykułów na temat budowania startupów, które opublikował akcelerator Y Combinator. Fundacja #OMGKRK przetłumaczyła je na język polski i udostępniła na stronie omgkrk.com/start.

Polskie tłumaczenie dzięki współpracy z TurboTlumaczenia.pl.