Pierwsza wersja tego wpisu została umieszczona na themacro.com

27 czerwca 2016

Często rozmawiam z twórcami startupów, którzy wierzą, że znaleźli produkt dopasowany do rynku, choć wcale nie jest to prawdą. Jest to ogromny problem, ponieważ zaczynają oni zatrudniać ludzi, podnosić koszty i optymalizować swój produkt zanim tak naprawdę dowiedzą się co dokładnie trzeba zbudować.

Piszę ten artykuł, żeby pomóc wam zrozumieć czy rzeczywiście znaleźliście produkt dopasowany do rynku, czy nie.

Zacznijcie od przeczytania wpisu Marca Andreessena “On product/market fit for startups.” Dla mnie jako przedsiębiorcy był to jeden z najbardziej wpływowych wpisów i to w nim po raz pierwszy zetknąłem się z tym terminem.

Oto jak Andreessen definiuje dopasowanie produktu do rynku:

Tempo kupowania produktu jest równe tempu, w jakim możesz ten produkt stworzyć, a liczba użytkowników rośnie tak szybko, jak szybko możesz dodawać miejsce na serwerze. Pieniądze od klientów gromadzą się na koncie twojej firmy. Zatrudniasz pracowników do obsługi klienta i sprzedaży tak szybko, jak się da.

Innymi słowy, twój produkt jest dopasowany do rynku, jeśli masz za dużo użytkowników – zazwyczaj tylu, że nie jesteś w stanie zmienić zbyt dużo w swoim produkcie, bo jesteś tak zajęty bieżącymi działaniami firmy.

Właściciele firm często twierdzą, że dopasowali swój produkt do rynku wskazując na liczbę zatrudnionych osób albo ilość pozyskanych od inwestorów pieniędzy. Ja jednak chciałbym zobaczyć zespół, który założył startup i próbuje poradzić sobie ze stale rosnącą liczbą użytkowników, którzy są zadowoleni, lojalni i zawsze płacą na czas. Dopóki nie dotrzesz do takiego punktu, ogranicz wydatki i działaj raczej jak żołnierz marynarki wojennej, a nie jak cały oddział armii.

Chcesz dopasować produkt do rynku? Skup się najpierw na samym rynku.

Twórcy startupów często zbyt kurczowo trzymają się swoich rozwiązań, a zbyt daleko odsuwają się od problemów. Problem, czyli rynek, to prawdziwa szansa. Twój jedyny i wyjątkowy, pierwotny pomysł na to, jak dany problem rozwiązać zazwyczaj jest kiepski i możesz dopasować produkt do rynku tylko jeśli uruchomisz jego sprzedaż, będziesz rozmawiać z klientami i wprowadzać w swoim produkcie potrzebne zmiany. Geniusz założycieli firmy zazwyczaj widać w tym, że wybierają oni odpowiedni problem do rozwiązania. Jak napisał Andreessen, „rynek wymusza na startupie dany produkt”.

W Sequoia [Sequoia Capital – fundusz inwestycyjny – przyp. tłumacza] mówią o tym, że trzeba znaleźć klientów, którym się „palą włosy na głowie”. Kiedy zakładałem firmę, niezbyt mocno zastanawiałem się nad tym, co to znaczy i byłem przekonany, że to tylko takie marketingowe powiedzonko. Teraz, kiedy rozmawiam z osobami zakładającymi startupy, rozbuduję tę metaforę, aby można było ją lepiej zrozumieć. Gdyby twój przyjaciel stał obok ciebie i paliły by mu się włosy na głowie, nie interesowałoby go w danym momencie nic innego. Nie ma znaczenia czy byłby głodny, czy właśnie ktoś z nim zerwał albo czy się spóźni na jakieś spotkanie. Najpierw musiałby ugasić ogień. Jeśli dasz im do ręki wąż z wodą – idealny produkt/rozwiązanie – ugaszą ogień i pójdą robić swoje. Jeśli jednak wręczysz im cegłę, prawdopodobnie nawet nią zaczną się nią uderzać w głowę, żeby zgasić ogień. Szukaj problemów tak palących, żeby użytkownicy byli gotowi sięgnąć po twoje do połowy gotowe, pierwotne i niedoskonałe rozwiązanie.

W YC zachęcamy twórców startupów do tworzenia tak zwanych MVP (minimum viable products – produkty o minimalnej koniecznej funkcjonalności). Na odpowiednim rynku wystarczy zaoferować MVP, żeby pozyskać pierwszych klientów, którzy wejdą z tobą w interakcję, dostarczą informacji zwrotnej, którą wykorzystasz do stworzenia kolejnych wersji swojego produktu. Małe firmy mają tutaj przewagę nad dużymi, ponieważ mogą sprawniej się poruszać, radzić sobie z problemami poprzez zapewnienie wyjątkowo dobrej obsługi klienta, a ich klienci mają dużo niższe oczekiwania. Aby zatem dopasować produkt do rynku, wybierz taki rynek, gdzie użytkownicy mają prawdziwy, znaczący problem, a potem szybko uruchom sprzedaż produktu i słuchaj swoich użytkowników.

Kiedy już odpowiednio dopasujesz produkt do rynku – gratulacje – możesz zacząć optymalizować swój główny produkt, zatrudniać specjalistów aby podwyższyć wydajność i poczynić strategiczne inwestycje. Będziesz wtedy w punkcie, o którym większość startupów może tylko pomarzyć.

Oryginał tego tekstu pojawił się na blogu Michael’a.