Geoff Ralston

Styczeń 2016

Wstęp

Startupy muszą na początku kupić sprzęt, wynająć przestrzeń biurową i zatrudnić pracowników. A co najważniejsze, muszą się rozwijać. W niemal każdym przypadku potrzebują zewnętrznego kapitału, żeby móc to wszystko zrobić.

Początkowy kapitał pozyskany przez firmę jest najczęściej określany mianem „kapitału zalążkowego” [seed capital – przyp. tłumacza]. Ten krótki przewodnik jest podsumowaniem tego, co twórcy startupów muszą wiedzieć o pozyskiwaniu kapitału zalążkowego potrzebnego do uruchomienia działalności.

Nie jest to wyczerpujący przewodnik na temat pozyskiwania funduszy. Zawiera on jedynie podstawową wiedzę, jakiej potrzebują początkujący przedsiębiorcy. Informacje te są oparte na moim doświadczeniu ze współpracy ze startupami, inwestowania w nie, jak również z doradztwa, jakiego udzielałem startupom w ramach YC oraz Imagine K12. Partnerzy YC w naturalny sposób zdobywają doświadczenie z zakresu pozyskiwania środków, a założyciel YC, Paul Graham, napisał na ten temat wiele artykułów (1, 2, 3, 4). W swoich esejach bardziej szczegółowo opisuje to, o czym mówię w tym wpisie i serdecznie zachęcam do ich przeczytania.

 

Po co zabiegać o kapitał?

 

Bez zgromadzenia funduszy większość startupów umrze. Ilość pieniędzy potrzebna do doprowadzenia startupu do poziomu rentowności zazwyczaj jest poza zasięgiem twórców startupu, jak również ich rodzin i przyjaciół. Mówiąc o startupie mam na myśli firmę, którą buduje się po to, żeby szybko rosła 12. Firmy o szybkim przyroście niemal zawsze muszą wydawać pieniądze, żeby utrzymać wzrost wzrostu do momentu osiągnięcia rentowności. Niektórym startupom z sukcesem udaje się samodzielnie sfinansować działalność, ale są one wyjątkami. Oczywiście istnieje dużo świetnych firm, które nie są startupami. Nie mówię w tym przewodniku o zarządzaniu ich potrzebami finansowymi.

Gotówka nie tylko pozwala startupom żyć i rosnąć – zapas na czarną godzinę zawsze się może przydać na coś kluczowego: zatrudnianie najważniejszych pracowników, relacje publiczne, marketing i sprzedaż. Dlatego też większość startupów niemal zawsze chce zgromadzić fundusze. Dobre wieści są takie, że bardzo wielu inwestorów tylko czeka aż pojawi się na ich drodze odpowiedni startup. Złe wieści są takie, że „Pozyskiwanie kapitału jest koszmarem” 1. Proces pozyskiwania kapitału jest zazwyczaj  długi, żmudny, skomplikowany i osłabia wiarę w siebie. Jest to jednak ścieżka, którą muszą kroczyć niemal wszyscy założyciele startupów. Tylko kiedy powinni oni zacząć zabiegać o kapitał od inwestorów?

 

Kiedy zacząć pozyskiwać kapitał

 

Inwestorzy są gotowi podpisać czek, kiedy słyszą o pomyśle, który ich zaciekawi i kiedy grupa założycieli jest go w stanie przekonać, że są oni w stanie zrealizować swoja wizję i że opisywana szansa jest realna i wystarczająco duża. Kiedy twórcy startupu są gotowi opowiedzieć swoją własną historię, będą w stanie zgromadzić fundusze. A zazwyczaj, jeśli masz możliwość zgromadzenia funduszy, powinieneś to zrobić.

W przypadku niektórych przedsiębiorców wystarczy, jeśli mają historię i reputację. Jednak większość musi mieć również pomysł, produkt i jakąś grupę klientów, czyli tzw. trakcję. Na szczęście rozbudowany obecnie system oprogramowania jest tak dobry, że zbudowanie wyszukanej strony internetowej lub aplikacji wymaga bardzo mało czasu i nakładów finansowych. Nawet sprzęt może być szybko zaprojektowany i przetestowany.

Inwestorzy wymagają jednak użycia jakiejś perswazji. Zazwyczaj sam produkt, który mogą zobaczyć i którego mogą dotknąć nie wystarcza. Chcą wiedzieć, że jest na ten produkt zapotrzebowanie na rynku i że jego sprzedaż rzeczywiście wzrasta.

Dlatego też twórcy startupów powinni pozyskiwać środki finansowe, kiedy już wiedzą jaka jest sytuacja na rynku i kto jest ich klientelą, kiedy zaoferują produkt odpowiadający potrzebom klientów i będzie się on sprzedawał zaskakująco szybko. Jaka szybkość jest w tym przypadku interesująca? To zależy, ale zazwyczaj stopa 10% w skali tygodnia przez kilka tygodni robi wrażenie. A żeby przekonać kogoś do inwestycji, trzeba na nim zrobić wrażenie. Przedsiębiorcom, którzy potrafią przekonać inwestorów nie mając w zanadrzu wszystkich tych elementów należą się gratulacje. Cała reszta musi się zabrać do pracy i rozmawiać ze swoimi użytkownikami.

 

Ile zebrać środków?

 

Najlepiej byłoby zebrać tyle pieniędzy, ile potrzebujesz do osiągnięcia poziomu rentowności, żebyś już nie musiał drugi raz prosić o inwestycje. Jeśli ci się to uda, nie tylko będzie ci łatwiej pozyskiwać środki finansowe w przyszłości, ale również przetrwasz bez nowych inwestycji, jeśli środowisko inwestycyjne się zmieni. To powiedziawszy, określone rodzaje startupów muszą przeprowadzić kolejne rundy  pozyskiwania funduszy, jak np. te tworzące sprzęt. Ich celem powinno być zdobycie takiej ilości pieniędzy, która wystarczy im na przetrwanie do następnej rundy, która zazwyczaj rozpoczyna się ok. 12-18 miesięcy później.

Decydując o kwocie, jaką chcesz zebrać, musisz wziąć pod uwagę kilka zmiennych, włącznie z tym, ile dana kwota zapewni ci wzrostu, zaufania u inwestorów i jakim poziomem rozwodnienia środków poskutkuje. Jeśli zdołasz oddać zaledwie 10% swojej firmy w fazie zalążkowej, cudownie, ale niemal każda runda wymaga nawet 20-procentowego rozwodnienia, a już z pewnością unikaj przekroczenia granicy 25 procent. Kwota, o jaką zabiegasz musi zawsze wynikać z jakiegoś wiarygodnego planu. Ten plan zdobędzie ci zaufanie potrzebne do przekonania inwestorów, że ich pieniądze będą miały szansę na wzrost. Zazwyczaj dobrym pomysłem jest stworzyć kilka planów z kilkoma różnymi zaplanowanymi kwotami i wyraźnie podkreślać, że wierzysz głęboko, iż firma odniesie sukces bez względu na to, czy zdobędziesz początkową inwestycję w pełni czy nie. Różnica wynika z tego, jak szybko rośniesz.

Jednym sposobem patrzenia na optymalna kwotę, jakiej potrzebujesz na początku od inwestorów jest określenie na jak długo tych pieniędzy potrzebujesz. Generalnie rzecz biorąc, programista (najczęściej zatrudniany pierwszy pracownik w Dolinie Krzemowej) kosztuje firmę ok. 15 tys. dolarów miesięcznie. Dlatego też, jeśli chciałbyś zdobyć środki na 18 miesięcy działania i posiadania w zespole 5 programistów, potrzebujesz ok. 15000$ x 5 x 18 = 1.35 mln dolarów. A co jeśli planujesz zatrudniać ludzi na innych stanowiskach? Nie martw się! To tylko szacunkowe kwoty, ale będą podobne bez względu na skład zespołu, jaki zatrudnisz. I to jest właśnie odpowiedź na pytanie brzmiące „Ile potrzebujesz pieniędzy?” Po prostu odpowiedz, że potrzebujesz pieniędzy na N miesięcy (zazwyczaj 12 do 18) i że będziesz potrzebować X dolarów, gdzie X najczęściej będzie wynosił pomiędzy 500 tys. a 1,5 mln dolarów. Jak już wcześniej wspomnieliśmy, powinieneś podawać różne dane dla N i zakres dla X, biorąc pod uwagę różne scenariusze wzrostu, w zależności od tego, jak dużo środków uda ci się pozyskać.

#OMGKRK: obliczenia powyżej oczywiście nie przekładają się 1:1 do polskich realiów. Z jednej strony programiści na szczęście jeszcze nie kosztują w Polsce 15 tys. dolarów. Niemniej sposób obliczenia kwoty jest poprawny: pomnóż liczbę pracowników, przez ich szacunkowy koszt i liczbę miesięcy a otrzymasz wynik, którego szukasz.

Istnieje ogromne zróżnicowanie w zakresie kwot pozyskiwanych przez firmy. Tutaj skupiamy się na firmach nowo powstających, które zazwyczaj potrzebują od kilkuset tysięcy do dwóch milionów dolarów. W większości przypadków pierwsza runda zmyka się w granicach sześciuset tysięcy dolarów, ale dzięki rosnącemu w ostatnich latach pośród inwestorów zainteresowaniu startupami, kwoty te są coraz wyższe.

 

Opcje finansowania

 

Założyciele startupów muszą zrozumieć podstawowe koncepcje, jakie stoją za inwestycjami wysokiego ryzyka. Proces ten niestety nie jest prosty i nie da się go objaśnić w jednym paragrafie, co dotyczy większości kwestii prawnych. Poniżej znajdziecie jego bardzo krótkie podsumowanie, ale warto zgłębić temat różnych opcji finansowania oraz – co najważniejsze – zapoznać się z kluczowymi pojęciami z tego zakresu, od akcji uprzywilejowanych po akcyjny program motywacyjny. Poniższe artykuły stanowią dobrą bazę wiedzy, od której możesz zacząć:

Finansowanie wysokiego ryzyka (ang. venture financing) zazwyczaj odbywa się w „rundach”, które mają swoje nazwy i odpowiednią kolejność. Najpierw jest runda zalążkowa (ang. seed round), potem Pierwsza (Series A Round), Druga (Series B) itd., aż do sprzedaży akcji. Żadna z tych rund nie jest nieodzownym krokiem i czasem firmy zaczynają od razu od Pierwszej rundy (niemal zawsze zwanej rundą kapitałową). My jednak skupimy się na tej początkowej rundzie, zwanej zalążkową.

Większość rund zalążkowych, przynajmniej w Dolinie Krzemowej, jest skonstruowanych jako dług wymienialny lub umowy dotyczące przyszłego kapitału (SAFE) 17. Czasem te pierwsze rundy nadal są przeprowadzane w oparciu o akcje, ale w Dolinie Krzemowej jest to już rzadkością.

#OMGKRK: w Polsce najpopularniejszą formą prawną dla startupów jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Niestety w naszym prawie gospodarczym nie ma równie prostego sposobu finansowania, jak te wymienione powyżej. Najczęściej będziecie sprzedawać udziały w swojej spółce z o.o. w zamian za kapitał zalążkowy (i każdy inny).

Jeśli zdecydujesz się na założenie spółki za granicą, szczególnie w Stanach, zarówno dług wymienialny jak i umowy typu SAFE będą oczywiście dla ciebie dostępne, jednak jednocześnie pojawi się szereg innych wyzwań spowodowanych faktyczną lokalizacją twojej firmy. Skonsultuj bardziej doświadczonych kolegów oraz swoich prawników, zanim zdecydujesz się na którkąkolwiek z tych opcji.

 

Dług wymienialny

 

Dług wymienialny to pożyczka, jakiej udziela inwestor firmie za pomocą narzędzia zwanego obligacją zamienną. Pożyczka ta ma ustaloną główną kwotę (kwota inwestowana), stopę procentową (zazwyczaj w okolicach minimum 2%) oraz termin zapadalności (data, kiedy kwota główna i odsetki muszą być spłacone). Obligacje tego typu można zamienić (dlatego nazywają się zamiennymi) w przyszłości na akcje. Mają one „docelową wycenę” i/lub zniżkę. Docelowa wycena to maksymalna wartość, jaką zapłaci właściciel obligacji, bez względu na wycenę określoną w rundzie, podczas której dochodzi do zamiany. Dzięki docelowej wycenie, inwestorzy zazwyczaj płacą niższą cenę za akcję w porównaniu z innymi inwestorami, którzy włączają się w późniejszych rundach. Zniżka z kolei określa niższą wycenę poprzez procent wyceny w danej rundzie. Inwestorzy widzą te narzędzia jak „bonus” inwestycji zalążkowej i obydwa z nich można negocjować. Dług zamienny można odebrać wraz z terminem jego zapadalności, choć inwestorzy bardzo często wydłużają ten termin na obligacjach.

 

SAFE

 

Dług wymienialny został niemal całkowicie zastąpiony w YC i Imagine K12 przez narzędzie zwane SAFE. Funkcjonuje ono jak dług zamienny bez oprocentowania, daty zapadalności i wymagań spłaty. Elementy, które można negocjować w przypadku SAFE to kwota pożyczki, wycena docelowa, i ewentualna zniżka. Każda forma zabezpieczenia zamiennego jest dość skomplikowana, co w dużej mierze wynika z tego, co się dzieje, kiedy następuje zamiana. Gorąco zachęcam do poczytania o podstawach SAFE 18, które możecie znaleźć na stronie YC. Zawarte są w nim przykłady tego, jak wygląda zamiana w ramach SAFE wraz ze szczegółowymi objaśnieniami jak dług zamienny i SAFE funkcjonują w praktyce.

Kapitał

 

Runda kapitałowa obejmuje ustalenie wartości firmy (zazwyczaj wycena docelowa obligacji jest uważana za wartość rzeczywistą firmy, choć obligacje mogą też nie mieć docelowej wyceny), a tym samym ceny za akcję, oraz na wyemitowaniu i sprzedaży nowych akcji firmy inwestorom. To zawsze jest nieco bardziej skomplikowane, droższe i zajmuje więcej czasu, niż korzystanie z SAFE lub obligacji zamiennych, dlatego te ostatnie cieszą się tak dużą popularnością podczas pierwszej rundy. To również powód, dla którego zawsze powinieneś zatrudnić prawnika, jeśli chcesz wyemitować akcje.

Aby zrozumieć co się dzieje, kiedy twoja firma emituje akcje, podam prosty przykład. Powiedzmy, że zgromadziłeś 1,000,000 $ przy wstępnej wycenie na poziomie $5,000,000. Jeśli masz oprócz tego 10mln potencjalnych udziałów, sprzedajesz wtedy akcje po:

  1. 5,000,000$ / 10,000,000 = 50 centów za akcję
    w związku z czym sprzedasz…
  2. 2,000,000 akcji
    I będziesz miał razem …
  3. 10,000,000 + 2,000,000 = 12,000,000 akcji
    oraz wycenę po inwestycji na…  
  4. 0.50$ * 12,000,000 = 6,000,000$
    i procent rozwodnienia…
  5. 2,000,000 / 12,000,000 = 16.7%
    A nie 20%!

Istnieje kilka ważnych elementów rundy kapitałowej, które musisz poznać, kiedy twoja firma przeprowadza rundę z wyceną, wliczając w to akcyjny program motywacyjny, przywilej likwidacji, zabezpieczenia przed rozwodnieniem, zapisy ochronne itp. Wszystkie te elementy podlegają negocjacji, ale zazwyczaj, jeśli ustalisz ze swoimi inwestorami kwotę wyceny (poniżej), jesteś już blisko i możesz wkrótce podpisać umowę. Nie będę się już rozpisywał na temat inwestycji opartej na akcjach, ponieważ są one rzadkim rozwiązaniem w środowisku startupów w fazie zalążkowej.

Ostatnia uwaga: jakąkolwiek formę finasowania wybierzesz, zawsze dobrze jest korzystać z bezpiecznych narzędzi, takich jak np. SAFE w YC. Są one zrozumiałe w środowisku inwestorów i zostały przygotowane tak, aby były sprawiedliwe, jednak przyjazne przedsiębiorcy.

 

Wycena: Ile jest warta moja firma?

 

Wyobraź sobie dwóch hakerów, którzy wpadli na jakiś pomysł. Kilka miesięcy tworzą oprogramowanie i maja kilka tysięcy użytkowników. Ile może być warta ich firma? To oczywiste, że nie da się tego wyliczyć na podstawie żadnego wzoru. Można tylko szukać uzasadnienia dla jakiejś faktycznej wartości. Jak zatem ustalić wartość firmy, aby przedstawić ją inwestorowi? Dlaczego niektóre firmy są warte 20 milionów dolarów, a inne tylko 4? Bo inwestorzy byli przekonani, że tyle właśnie są lub będą warte. Ot tak. Dlatego też najlepiej jest pozwolić, aby to rynek wyznaczył wartość twojej firmy zanim zaczniesz szukać inwestora i ustalać na nim wycenę. Im bardziej go zainteresuje twoja firma, tym wyżej zostanie ona wyceniona.

Niestety, czasem może być trudno znaleźć inwestora, który powie ci, ile twoja firma jest warta. Możesz wtedy zrobić wycenę na podstawie porównania z firmami, które już takiej wyceny dokonały. Pamiętaj, że bardzo ważne jest, aby ustalona kwota wyceny ci odpowiadała i żeby pozwoliła ci na pozyskanie środków potrzebnych do realizacji planów przy zachowaniu akceptowalnego poziomu rozwodnienia, ale żeby była ona rozsądna w oczach inwestorów i wystarczająco atrakcyjna, aby wypisali ci czek. Wyceny startupów w fazie zalążkowej zazwyczaj mieszczą się pomiędzy 2 i 10 mln dolarów. Twoim głównym celem nie jest jednak uzyskanie wysokiej wyceny, a ona sama wcale nie podnosi twojej szansy na osiągnięcie sukcesu.

 

Inwestorzy: Aniołowie biznesu i inwestorzy wysokiego ryzyka

 

Różnica pomiędzy aniołem biznesu a inwestorem wysokiego ryzyka jest taka, że ci pierwsi są amatorami. Inwestorzy wysokiego ryzyka zarządzają cudzymi pieniędzmi, a aniołowie – własnymi i na własnych warunkach. Choć niektórzy aniołowie bywają dość wymagający i zachowują się jak prawdziwi profesjonaliści, generalnie traktują inwestowanie jak hobby. Ich proces podejmowania decyzji jest zazwyczaj dużo szybszy – mogą przecież decydować sami – i niemal zawsze w grę wchodzi większe zaangażowanie emocjonalne w podejmowaną decyzję.

Profesjonalni inwestorzy wysokiego ryzyka zazwyczaj potrzebują więcej czasu, większej ilości spotkań i zaangażowania większej liczby partnerów biznesowych zanim podejmą ostateczna decyzję. I pamiętaj, oni widzą MNÓSTWO ofert, a podpisują tylko kilka z nich, więc musisz się naprawdę wyróżnić z tłumu.

Środowisko finansowania w fazie zalążkowej jest dużo bardziej skomplikowane, niż było choćby pięć lat temu. Istnieje dużo firm, często nazywanych „superaniołami” albo „mikroinwestorami”, które są jasno nastawione na inwestycje w młode firmy, będące na początku swojej działalności. Niektórzy inwestorzy wysokiego ryzyka również inwestują w nowe startupy. Pośród aniołów biznesu jest mnóstwo osób, które chętnie zainwestują kwoty pomiędzy 25 i 100 tys. dolarów w małe firmy. Pojawiły się również nowe opcje pozyskiwania środków. Na przykład, AngelList Syndicates pozwala aniołom łączyć swoje środki i współpracować, z jednym, głównym aniołem. FundersClub inwestuje z rozwagą, jak inwestorzy wysokiego ryzyka, ale pozwala aniołom być partnerami w ich funduszach, aby rozszerzyć zakres kontaktów dostępnych założycielom.

Jak zatem zainteresować inwestora swoim pomysłem? Jeśli masz zamiar wziąć udział w demo day[demo day to punkt kulminacyjny programów typu Y Combinator], będziesz miał możliwość spotkać mnóstwo inwestorów. Rzadko zdarza się taka okazja, aby zaleźć się pośród dużej liczby osób chcących zainwestować w nowy startup. Oprócz udziału w demo day, bez wątpienia najlepszym sposobem na pozyskanie inwestora jest po prostu miłe przedstawienia się. Aniołowie  często przedstawiają interesujące firmy innym, działającym wewnątrz ich sieci kontaktów. Ewentualnie możesz znaleźć kogoś, kto cię takiemu inwestorowi przedstawi. Jeśli nie masz innych możliwości, poszukaj aniołów i inwestorów wysokiego ryzyka i wyślij do jak największej liczby z nich krótką ale treściwą prezentację swojej firmy i jej potencjału (patrz Potrzebne dokumenty poniżej).

 

Crowdfunding

 

Liczba narzędzi takich jak AngelList, Kickstarter, czy Wefunder, czyli pozwalających na pozyskanie środków jest coraz dłuższa. Platformy te mogą być wykorzystane do wprowadzenia produktu na rynek, poprowadzenia przedsprzedaży lub znalezienia pierwszego inwestora. W wyjątkowych przypadkach przedsiębiorcy wykorzystują ten sposób jako główne źródło finansowania lub jako jasny dowód na to, że istnieje popyt na ich produkt. Zazwyczaj sięga się po nie aby uzupełnić niemal całkowicie już zebrane środki lub aby rozpędzić powolny proces pozyskiwania funduszy. Środowisko okołoinwestycyjne bardzo szybko się zmienia, ale czy i kiedy wykorzystasz dostępne nowe możliwości będzie determinowane tym, do jakiego stopnia uda ci się pozyskać środki tradycyjnymi kanałami.

 

Spotkania z inwestorami

 

Jeśli spotykasz się z inwestorem na demo day, pamiętaj, że twoim celem nie jest od razu podpisanie umowy, a umówienie następnego spotkania. Inwestorzy rzadko kiedy zobowiązują się do czegokolwiek kiedy po raz pierwszy mają kontakt z twoją ofertą, nawet jeśli jest ona wyjątkowa. Zaplanuj zatem mnóstwo spotkań i pamiętaj, że najtrudniejszą częścią jest pozyskanie pierwszych środków dla twojej firmy. Innymi słowy, spotkaj się z jak największą liczbą inwestorów, ale skup się na tych, którzy wykazują największą chęć poczynienia inwestycji. Zawsze optymalizuj ten proces tak, aby dostać pieniądze jak najszybciej (czyli bądź chciwy) 2.

Kiedy przygotowujesz się do spotkania z inwestorem, powinieneś przestrzegać kilku prostych zasad. Po pierwsze, upewnij się, że znasz swoich rozmówców – zbadaj teren i dowiedz się w jakiego rodzaju firmy inwestują i spróbuj się domyślić dlaczego. Po drugie, uprość swoją ofertę, aby przedstawić najważniejsze jej elementy – dlaczego twój produkt jest tak dobry (w dzisiejszych czasach bez demo się nie obejdzie), dlaczego to twój zespół powinien nad nim pracować i dlaczego wspólnie powinniście stworzyć kolejnego giganta na rynku. Potem upewnij się, że uważnie słuchasz tego, co inwestor chce ci powiedzieć. Jeśli na spotkaniu to on będzie mówił więcej niż ty, twoja szansa na pozyskanie inwestycji wielokrotnie wzrośnie. Zrób wszystko, co w twojej mocy, aby znaleźć z inwestorem wspólny mianownik. Po to właśnie badasz teren przed spotkaniem. Inwestycja w jakieś przedsięwzięcie oznacza długoterminową współpracę, a większości inwestorów przestawianych jest mnóstwo ofert. Jeśli cię nie polubią i nie spodoba im się wizja współpracy z tobą, jest mało prawdopodobne, że zainwestują w twoją firmę.

To, kim jesteś i jak dobrze potrafisz opowiedzieć swoja historię to dwa kluczowe elementy potrzebne, aby przekonać inwestora do podpisania umowy. Inwestorzy szukają przedsiębiorców, którzy są przekonywający i mają realistyczne marzenie, które jest uwiarygodnione jak największą ilością dowodów. Znajdź swój styl i włóż całe serce w przygotowanie idealnej oferty. Samo przedstawianie oferty jest trudne i często odbierane przez założycieli startupów jak coś nienaturalnego, szczególnie przez osoby ze świata technicznego, którzy dużo lepiej się czują przed ekranem monitora, niż twarzą w twarz z ludźmi. Ale z czasem każdy się tego uczy, a praktyki nie da się zastąpić niczym. Trzeba o tym pamiętać bez względu na to, czy wybierasz się na demo day czy też masz umówione spotkanie z inwestorem.

Podczas spotkania postaraj się zachować równowagę pomiędzy pewnością siebie a pokorą. Nigdy nie bądź arogancki, unikaj samoobrony, ale nie pozwól sobą pomiatać. Bądź otwarty na inteligentne kontrargumenty, ale broń swojego zdania. Jeśli nie przekonasz inwestora na tym spotkaniu, przynajmniej zrobisz dobre wrażenie i prawdopodobnie dostaniesz drugą szansę.

Nigdy nie wychodź ze spotkania, jeśli nie spróbujesz przynajmniej porozmawiać o możliwości podpisania umowy albo jeśli nie ustalisz jasno dalszych kroków. Nie pozwól, żeby pozostały w tym względzie jakiekolwiek niejasności.

 

Negocjacje i podpisywanie umowy

 

Umowa inwestycji w nowy startup może być podpisana bardzo szybko. Jak wcześniej wspomniałem, warto korzystać ze standardowych dokumentów z jednolitymi zapisami, jak np. SAFE. Negocjacje, które czasem mogą nawet być pominięte, odbywają się wówczas w oparciu o jedną lub dwie zmienne, jak np. wycena docelowa i prawdopodobnie zniżka.

Umowy potrzebują rozpędu, a nie ma lepszego sposobu na jego uzyskanie niż opowiedzenie świetnej historii, bycie wytrwałym i chodzenie od drzwi do drzwi. Być może będziesz się musiał spotkać z dziesiątkami inwestorów zanim zdołasz z kimś dobić targu. Ale żeby zacząć działalność, wystarczy, że 5 przekonasz jednego z nich. Kiedy już będziesz mieć pieniądze w kieszeni, każda następna umowa będzie przychodziła szybciej i łatwiej 6.

Jeśli inwestor mówi, że jest zdecydowany, masz umowę niemal w kieszeni. W tym momencie powinieneś szybko zamknąć negocjacje stosując protokół niepisanej umowy 19. Jeśli od tej pory coś się nie powiedzie w negocjacjach, będzie to prawdopodobnie twoja wina.

 

Negocjacje

 

Kiedy zaczynasz prowadzić negocjacje z inwestorem wysokiego ryzyka lub aniołem biznesu, pamiętaj, że mają oni w tej kwestii najczęściej więcej doświadczenia niż ty, więc zazwyczaj lepiej jest unikać negocjacji w czasie rzeczywistym. Zbierz pytania od inwestora i zgłoś się do YC albo Imagine K12 po poradę. Pamiętaj jednak również, że choć niektóre z warunków, które będą ci stawiać mogą się wydawać przesadzone, większość rzeczy, o które proszą inwestorzy mieści się w granicach rozsądku. Nie obawiaj się poprosić o dokładniejsze wyjaśnienia i o przyczyny stawiania takich właśnie warunków. Jeśli negocjujecie w sprawie docelowej wyceny, naturalnie będzie to związane z licznymi pytaniami, między innymi o umowy, jakie podpisałeś z innymi inwestorami. Musisz jednak pamiętać, że wycena, na jaką się zdecydujesz na tak wczesnym etapie rzadko ma wpływ na późniejszy sukces lub porażkę firmy. Podpisz najlepszą umowę, jaką możesz. Musisz jakąś podpisać. A kiedy już usłyszysz słowo tak, nie zwlekaj. Zdobądź podpis inwestora i gotówkę tak szybko, jak to możliwe. Jednym z powodów tak dużej popularności systemu SAFE jest to, że proces podpisywania umowy jest sprowadzony do podpisania dokumentów i zrobienia przelewu. Kiedy inwestor podejmie już decyzję, w ciągu kilku minut możesz wymienić z nim wszystkie potrzebne dokumenty przez internet (np. za pomocą Clerky albo Ironclad) i dostać przelew albo czek.

 

Potrzebna dokumentacja

 

Nie marnuj zbyt dużo czasu na stworzenie dokumentów potrzebnych do zgromadzenia środków w fazie zalążkowej. Jeśli jakiś inwestor prosi cię o dostarczenie zbyt wielu dokumentów lub raportów finansowych, niemal na pewno powinieneś go unikać.

Będziesz prawdopodobnie potrzebował streszczenia sprawozdania i krótkiej prezentacji, którą mógłbyś pokazać inwestorom i zostawić im, żeby mogli ją przekazać swoim partnerom.

Streszczenie sprawozdania powinno mieć jedną lub dwie strony (lepiej jedną) i zawierać opis wizji, produktu, zespołu (lokalizacja, dane kontaktowe), trakcji, rozmiaru rynku i podstawowe dane finansowe (dochody, jeśli jakieś masz, oraz środki pozyskane wcześniej od innych inwestorów).

Zawsze się upewnij, że twoja prezentacja dostarcza kompletnych informacji na temat twojej firmy. Grafika, wykresy i zrzuty ekranu mają większą moc, niż długie teksty. Niech ta prezentacja stanowi szkielet, na którym zbudujesz opowiadaną historię. Nie ma żadnego określonego schematu ani kolejności, ale warto uwzględnić wymienione poniżej elementy. Przygotuj ofertę, która pasuje do ciebie, do sposobu jej przedstawiania i tego, jak chcesz reprezentować swoją firmę. W internecie znajdziesz mnóstwo wzorów, jeśli poniższy ci nie odpowiada.

Twoja firma/ Logo/ Tag

Twoja wizja – Jaki był cel stworzenia twojej firmy?

Problem – Jaki problem rozwiązujesz dla swoich klientów?

Klient – Kim są i jakimi kanałami do nich dotrzesz?

Rozwiązanie – Co stworzyłeś i dlaczego teraz jest twój moment?

(Ogromny) rynek – Całkowity dostępny rynek, najlepiej przekraczający 1 mld użytkowników. Przedstaw jak najbardziej przekonywające dowody potwierdzające te szacunki.

Krajobraz rynku – włącznie z konkurencją, makro trendami itd. Czy masz jakąś przewagę nad innymi firmami?

Obecna trakcja – przedstaw najważniejsze statystyki i plan rozbudowy i pozyskiwania klientów w przyszłości

Model biznesowy – jak ilość użytkowników przekłada się na dochód. Bieżące dane, plany, oczekiwania.

Zespół – kim jesteście, skąd pochodzicie i dlaczego jesteście skazani na sukces. Możesz dodać zdjęcia i krótkie życiorysy. Wyszczególnij role.

Podsumowanie – 3 najważniejsze rzeczy do zapamiętania (rozmiar rynku, wiedza na temat produktu, trakcja)

Pozyskiwanie środków – Powiedz, ile już zdołałeś zgromadzić oraz ile teraz potrzebujesz. Możesz też przedstawić wszelkie prognozy finansowe lub ewentualnie dołączyć podsumowanie mapy produktu (max. 6 kwartałów) pokazując na co dokładnie idzie inwestycja.

 

Co dalej?

 

Trzeba podkreślić, że inwestycje w startupy szybko ewoluują i że prawdopodobnie niektóre z powyższych wskazówek wkrótce się zdezaktualizują, więc zachęcam do bieżącego czytania wpisów na blogu. Można obecnie znaleźć ogromną ilość informacji dotyczących inwestycji w nowo powstające firmy. Na końcu znajdziecie komentarze i przypisy.

Pozyskiwanie środków jest koniecznym i czasem bolesnym zadaniem, które startupy muszą od czasu do czasu wykonać. Celem założycieli firm zawsze powinno być zamknięcie tego procesu tak szybko jak to możliwe, w czym – mam nadzieję – pomoże wam ten przewodnik. Czasem może się to wydawać niemal niemożliwe, ale kiedy już ci się uda, poczujesz się jakbyś właśnie wszedł na bardzo wysoka górę. To tylko dlatego, że za bardzo się skupiłeś na brutalnym traktowaniu podczas negocjacji. Kiedy znowu spojrzysz w przyszłość, przekonasz się, że był to jedynie niewielki pagórek na drodze, która jeszcze masz do przejścia. Czas wrócić do pracy i rozwijać dalej swoja firmę.

 

Ogromne podziękowania dla tych, których wiedza i praca przyczyniły się do powstania tego artykułu.

 

Załącznik

Zasady pozyskiwania kapitału

  • Zamknij etap gromadzenia kapitału tak szybko jak się da i wróć do tworzenia swojego produktu i rozwijania firmy, ale również…
  • Nie przestawaj zbyt szybko gromadzić funduszy. Jeśli proces ten jest trudny, walcz i się nie poddawaj.
  • Kiedy szukasz inwestorów bądź “chciwy”: działaj na dużą skalę i kieruj się wysoką spodziewana wartością 2. To znaczy, że powinieneś rozmawiać z jak największą ilością osób i skupiać się na tych, od których masz większą szansę pozyskać środki.
  • Kiedy ktoś mówi tak, nie opóźniaj procesu. Niech podpiszą dokumenty i przeleją ci pieniądze na konto tak szybko, jak się da.
  • Zawsze staraj się o leady. Jeśli jesteś najgorętszą ofertą na rynku, świetnie, ale wszyscy pozostali muszą pracować jak wariaci, żeby zainteresować anioła biznesu albo inwestora kapitału początkowego.
  • Nigdy nie rób nikogo w konia. Upewnij się, że zarówno ty, jak i twój zespół utrzymujecie najwyższe standardy etyczne. Dolina Krzemowa to bardzo małe miejsce, gdzie niezwykle trudno jest naprawić raz zepsutą reputację. Bądź uczciwy, a nigdy tego nie pożałujesz. Będziesz się również lepiej czuć sam ze sobą. #OMGKRK: Polska jest nieco większa niż Dolina, jednak ta zasada jest tutaj równie aktualna.
  • Inwestorzy potrafią mówić „nie” na wiele różnych sposobów. Przedsiębiorcom bardzo trudno jest przyjąć do wiadomości, że ich odrzucono. PG często powtarza: „Jeśli w butelce skończył się napój, przestań siorbać przez słomkę”. Pamiętaj jednak, że innym razem mogą ci powiedzieć „tak” więc zakończ negocjacje w jak najbardziej pozytywnym tonie.
  • Stwórz styl, który pasuje do ciebie i twojej firmy.
  • Bądź zorganizowany. Twórcy firmy powinni się dzielić obowiązkami, kiedy tylko jest to możliwe. Jeśli to konieczne, korzystaj z narzędzi takich jak Asana, żeby trzymać rękę na pulsie.
  • Bądź twardy, ale zachowaj równowagę pomiędzy pewnością siebie i pokorą. I nigdy nie bądź arogancki.

 

Czego nie robić podczas rozmów z Inwestorami

 

NIE NALEŻY:

  • Być nieszczerym w jakimkolwiek aspekcie
  • Być aroganckim lub niemiłym
  • Być zbyt agresywnym
  • Zdawać się być niezdecydowanym – choć możesz powiedzieć, że jeszcze nie jesteś pewien.
  • Mówić tyle, że nie dajesz im dość do słowa
  • Ociągać się z odpowiedzią lub podpisaniem umowy
  • Łamać jakichkolwiek punktów umowy
  • Tworzyć szczegółowego planu finansowego
  • Przedstawiać niedorzecznych liczb bez jakiegokolwiek potwierdzenia
  • Twierdzić, że wiesz coś, czego tak naprawdę nie wiesz i bać się przyznać do niewiedzy
  • Marnować czas na rzeczy oczywiste
  • Uciekać w niepotrzebne pogaduszki – nie pozwól spotkaniu wymykać się spod kontroli
  • Pytać o umowę poufności (NDA)
  • Udawać przed sobą nawzajem inwestorów, kiedy w rzeczywistości nie jesteś ninją od fundraisingu
  • Próbować negocjować w czasie rzeczywistym
  • Nadmiernie optymalizować twoją wycenę lub martwić się zbyt dużo o rozwodnienie
  • Brać „nie” zbyt mocno do siebie

 

Słowniczek najważniejszych terminów

Jeśli szukasz terminu, którego nie ma poniżej albo nie zgadzasz się z którąś z definicji, odsyłam do strony Investopedia jako bardziej autorytatywnego źródła.

  • Anioł biznesu  – Osoba (zazwyczaj) bogata, inwestująca prywatne pieniądze w startupy.
  • Docelowa wycena – Maksymalna wycena dla inwestora w obligacjach zamiennych.
  • Obligacja zamienna – Narzędzie kredytowe, które jest zamieniane w papiery wartościowe – zazwyczaj w akcje uprzywilejowane, ale czasem również akcje zwykłe.
  • Akcje Zwykłe – Kapitał akcyjny wydawany zazwyczaj założycielom firmy i jej pracownikom, posiadające najniższe lub żadne przywileje.
  • Rozwodnienie – Obniżenie procentu udziału własnościowego poprzez wyemitowanie nowych udziałów.
  • Zniżka – Procentowe obniżenie wyceny sprzed dofinansowania mające na celu zapewnienie posiadaczom papierów wartościowych odpowiednio niską cenę.
  • Runda inwestycyjna – Runda finansowa, w której inwestor kupuje akcje firmy.
  • Rozwodnione udziały – Całkowita liczba wyemitowanych i potencjalnych akcji firmy, włącznie z potencjalnymi świadectwami, opcjami i innymi zamiennymi papierami wartościowymi.
  • Wstępna Oferta Publiczna – pierwsza sprzedaż akcji przez spółkę na rynku publicznym.
  • Główny inwestor – Zazwyczaj pierwszy i największy inwestor w danej rundzie, który wprowadza innych do drugiej rundy.
  • Przywilej likwidacji – Legalny zapis w statucie spółki, pozwalający akcjonariuszom z akcjami uprzywilejowanymi wycofać swój kapitał z danej firmy przed posiadaczami zwykłych akcji w przypadku zamknięcia.
  • Data zapadalności – Termin ważności weksla (lub data, kiedy automatycznie zamieni się w akcje w przypadku obligacji zamiennych)
  • Akcyjny program motywacyjny – Udziały zarezerwowane dla pracowników i konsultantów.
  • Udziały uprzywilejowane – Wyemitowane przez firmę udziały o szczególnych prawach, przywilejach i preferencjach w porównaniu ze zwykłymi akcjami. Mogą być zamieniane na zwykłe akcje automatycznie (np. we wstępnej ofercie) lub według opcji uprzywilejowanego udziałowca (np. podczas wykupu firmy)
  • Wycena przed inwestycją – Wartość firmy przed dodaniem kapitału inwestora
  • Prawa pro-rata – Zapisane w umowie prawo, według którego udziałowcy mogą zachować taki sam procentowy udział w kolejnych rundach finansowania (kupując je).
  • Zapisy ochronne – Zapisy w statucie spółki dające wyłączne prawo głosowania udziałowcom posiadającym akcje uprzywilejowane. Na przykład do wykupu może być potrzebna akceptacja danych udziałowców, głosujących osobno.
  • Safe – Simple Agreement for Future Equity – Narzędzie stosowane przez Y Combinator zamiast długu wymienialnego.
  • Całkowity dostępny rynek – W ofertach, jest to szacowany całkowity dochód, jaki może wygenerować twój produkt.
  • Inwestor kapitału podwyższonego ryzyka – Osoba zawodowo inwestująca w firmy, wykorzystując fundusze spółki komandytowej

 

Źródła

Oryginał tego wpisu znajduje się na blogu Y Combinator.

Ten tekst jest częścią 12 artykułów na temat budowania startupów, które opublikował akcelerator Y Combinator. Fundacja #OMGKRK przetłumaczyła je na język polski i udostępniła na stronie omgkrk.com/start.

Polskie tłumaczenie dzięki współpracy z TurboTlumaczenia.pl.