Sam Altman

Komentatorzy usilnie próbują określić co jest nie tak ze startupami z Doliny Krzemowej. Najpierw mówili, że wyceny były zbyt wysokie. Później twierdzili, że wyceny tak naprawdę nie mają większego znaczenia. A jeszcze później mówili o tym, że firmy zbyt długo pozostają w rękach założycieli. Potem była dyskusja na temat tempa odpływu gotówki.

Coś jednak rzeczywiście musi być nie tak, choć jest to bardzo trudno jednoznacznie określić.

Ja uważam, że odpowiedzią jest ekonomia jednostki (ang. unit economy), czyli dochód i koszt w przeliczeniu na użytkownika. Jeden z dowcipów, jaki powstał w czasie boomu  2000 roku brzmiał: „Tracimy trochę pieniędzy na każdym kliencie, ale nadrabiamy to skalą”. Nawet wtedy było to już niemodne, bo Google i Facebook nabierały rozpędu.

Obecnie istnieje więcej niż kiedykolwiek przedtem firm, które nie potrafią wyjaśnić jak w ogóle działa ich ekonomia jednostki. Zazwyczaj wiąże się to z wyjaśnieniami dotyczącymi stopy zatrzymania klientów („tak, nasze koszty sprzedaży i marketingu są wysokie i roczna marża na każdego klienta jest niska, ale ci klienci zostaną z nami na zawsze”), ogromnej redukcji koszów („całkowicie zastąpimy ludzi robotami”) oraz ze stwierdzeniem, że firma kiedyś przestanie kupować użytkowników („koszty pozyskania użytkowników przewyższają dochód, jaki możemy od nich uzyskać, ale robimy to, żeby rozkręcić biznes”) lub z innymi, nawet mniej sensownymi tłumaczeniami.

Jest to szczególnie powszechne wśród startupów, które nie zdają testu monopolu Petera Thiela – te startupy zdają się wydawać każdego możliwego dolara na pozyskanie użytkowników, a kiedy podwyższają ceny, ich klienci uciekają do konkurencji.

Większość dobrze prosperujących firm, jakie znamy, mogły się pochwalić dobrą ekonomią jednostki wkrótce po tym, jak zaczęły zarabiać na klientach, nawet, jeśli firma jako całość przez długi okres traciła pieniądze.

W Dolinie Krzemowej od zawsze chętnie inwestowano w firmy, które traciły pieniądze, ale które mogły w przyszłości mieć wysokie przychody. Świetnie. Obecnie jednak widzę, że Dolina Krzemowa chętnie inwestuje w firmy, które bardzo dobrze rozumieją swoje finanse i jasno pokazują, że prawdopodobnie zawsze będą generować straty. Firmy stosujące niską marżę nigdy nie były tak modne, jak obecnie.

Te firmy, które zdołały zgromadzić na początku dużą ilość środków, stoją przed największym ryzykiem. To kuszące, by uniknąć problemu wydając więcej pieniędzy, zamiast ulepszyć produkt albo usługę.

Samo tempo wydawania pieniędzy nie jest takie straszne. Zaczyna jednak tak wyglądać, kiedy rozbudowujesz firmę, a model wcale się nie zmienia. Wygląda również źle, kiedy masz niewielki zapas gotówki na przyszłość (np. możesz wydać w ciągu miesiąca 2 mln dolarów, jeśli masz 100 mln na koncie w banku, ale jeśli masz na koncie 3 mln, a wydajesz miesięcznie milion, nie wygląda to obiecująco), nawet jeśli ekonomia jednostki wydaje się być w porządku.

Dobre wieści są takie, że jeśli masz tego świadomość, możesz uniknąć tej pułapki. Jeśli nie ma innej możliwości operowania na twoim rynku, może prowadzisz niewłaściwy biznes. Świat z niską marżą i wysokim poziomem konkurencji nie jest przecież jedynym miejscem na rynku. Firmy zawsze mają jakieś świetne wyjaśnienie dotyczące tego, jak mają zamiar podnieść stosunek dochodów do kosztów, więc jeśli jednak tego nie wiesz, przestań się łudzić.

Jeśli zdołasz niezmiennie tworzyć produkt tak dobry, że ludzie spontanicznie będą polecać go swoim znajomym, jeśli model twojego biznesu jest łatwy do zrozumienia i jeśli wraz ze wzrostem polepsza się, a nie pogarsza, może nie przypominasz niektórych z najpopularniejszych w ostatnim czasie firm, ale  bardzo przypominasz Google i Facebooka.

Oryginał tego postu pojawił się na blogu Sama.

Ten tekst jest częścią 12 artykułów na temat budowania startupów, które opublikował akcelerator Y Combinator. Fundacja #OMGKRK przetłumaczyła je na język polski i udostępniła na stronie omgkrk.com/start.

Polskie tłumaczenie dzięki współpracy z TurboTlumaczenia.pl.